USP Là Gì? 8 bước xác định lợi điểm bán hàng độc nhất
USP là gì? Đây là yếu tố quan trọng không thể thiếu trong chiến mlược bán hàng doanh nghiệp và những ưu thế cạnh tranh giúp thương hiệu vượt lên đối thủ. Cụ thể, USP trong marketing là gì? 8 bước xác định unique selling proposition thành công như thế nào? Tham khảo ngay bài viết sau để tạo ra lợi điểm bán hàng độc nhất cho doanh nghiệp nhé!
Nội Dung Chính [Ẩn]
USP LÀ GÌ?
USP (Unique Selling Proposition) hay lợi điểm bán hàng độc nhất là những ưu điểm nổi bật doanh nghiệp, giúp sản phẩm/dịch vụ trở nên tốt hơn so với đối thủ và đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Tức là những gì bạn có nhưng đối thủ không có, tạo nên sự khác biệt và đáp ứng được những gì người dùng cần thì được gọi là USP.
Về cốt lõi, USP phải nhanh chóng trả lời câu hỏi sau đây của khách hàng tiềm năng khi họ nhìn thấy thương hiệu:
“Điều gì khiến bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?”
Trong kinh doanh marketing online, việc truyền đạt USP một cách rõ ràng và hiệu quả là một trong những chìa khóa để thu hút khách hàng tiềm năng tạo nên khả năng chuyển đổi cao.
Một USP thường không quan trọng số lượng từ ngữ, nó có thể là một câu slogan ngắn hay một đoạn văn bản, nhưng bắt buộc phải truyền đạt được lợi ích đặc biệt của sản phẩm/dịch vụ đến người dùng, tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Tham khảo:
1. Tham khảo dịch vụ tư vấn marketing chuyên nghiệp
2. Marketing thuê ngoài hiệu quả nhất
3. Dịch vụ content marketing chuẩn SEO
VAI TRÒ USP TRONG MARKETING LÀ GÌ?
Những lợi ích USP mang lại cho doanh nghiệp:
- • Tạo niềm tin với khách hàng
Hãy cho người dùng biết sản phẩm hiệu quả hơn đối thủ ở điểm nào chính là yếu tố quan trọng, gián tiếp trả lời cho câu hỏi tại sao họ phải chọn sản phẩm/dịch vụ thay vì đối thủ.
- • Khẳng định vị thế doanh nghiệp với khách hàng
USP giúp tạo chỗ đứng cho thương hiệu trên thị trường rất tốt, khách hàng sẽ biết bạn là ai. Selling Point đã trở thành một chiến lược marketing quan trọng không thể thiếu trong công cuộc xây dựng thương hiệu doanh nghiệp hiện nay
- • Tạo chỗ đứng trên thị trường
Nếu USP thật sự xuất sắc, tỉ lệ đánh bại đối thủ thậm chí là doanh nghiệp lớn hoàn toàn có thể xảy ra.
8 BƯỚC XÁC ĐỊNH UNIQUE SELLING PROPOSITION SẢN PHẨM CHÍNH XÁC
8 bước xác định USP thành công, hiệu quả cho doanh nghiệp:
Bước 1: Liệt kê những điểm khác biệt của chính mình
Đầu tiên, bạn cần lập danh sách tất cả điểm mạnh, ưu điểm trong sản phẩm/dịch vụ của bạn mà không cần quan tâm xem nó có phù hợp với khách hàng hoặc có độc đáo hay không. Ở bước này bạn đơn giản chỉ cần liệt kê tất cả những gì mình có là được.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Nghiên cứu và lập danh sách điểm khác biệt về sản phẩm so với đối thủ trong cùng lĩnh vực, có thể thành lập một đội ngũ có đủ kiến thức chuyên môn về lĩnh vực sản phẩm/dịch vụ của công ty để thực hiện khảo sát như:
-
• Đặc điểm chung của sản phẩm trong cùng lĩnh vực là gì?
-
• Yếu tố nào dẫn đến khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm đó?
-
• Mức giá sản phẩm của mình có phù hợp không?
-
• Tỉ lệ khách hàng quay lại mua sản phẩm là bao nhiêu phần trăm?
-
• Sản phẩm/dịch vụ của công ty có thật sự phù hợp với xu hướng?
Khi bạn hiểu rõ nhu cầu khách hàng đang cần gì thì bạn mới tạo ra được một USP hấp dẫn.
Bước 3: Đặt mình vào vị trí khách hàng
Khách hàng chính là người trực tiếp mang lại doanh thu, bạn phải đặt bản thân vào vị trí để hiểu được họ muốn gì, đáp ứng nhu cầu không.
Ví dụ bạn đang kinh doanh quần áo nam, muốn xác định USP sản phẩm bạn phải đặt ra câu hỏi:
Khách nam thường mặc những bộ quần áo vào từng dịp nào?
-
• Phong cách bạn nam như thế nào?
-
• Chất liệu nào được yêu thích nhất?
-
• Khách hàng mong muốn đặc điểm sản phẩm nhất?
Bạn phải xác định một số câu hỏi lớn, xoáy sâu từng câu hỏi một, như:
-
• Khách hàng thường mặc những bộ quần áo nào?
-
• Màu sắc được ưa chuộng vào một những dịp nào?
-
• Số tiền có thể chi trả khoảng bao nhiêu?
Bước 4: Nghiên cứu USP đối thủ cạnh tranh
-
Đối thủ cạnh tranh là ai?
-
• USP của họ là gì? Sản phẩm/dịch vụ của mình đã có những USP đó chưa?
-
• Cách chăm sóc khách hàng của họ như thế nào?
-
• Tìm kiếm những khoảng trống có thể giới thiệu doanh nghiệp của mình một cách khác biệt.
-
• Sàng lọc dữ liệu
Tổng hợp lại tất cả thông tin từ nghiên cứu trên và chọn ra cho mình một USP có khả năng tạo ra chuyển đổi nhất
Bước 5: Thấu hiểu động cơ và hành vi mua hàng khách hàng
Khách hàng luôn có những quyết định mua hàng khác nhau xuất phát từ nhu cầu hoặc chất lượng sản phẩm. Đây là đặc điểm mà doanh nghiệp cần nắm chắc, không chỉ đơn thuần là phân tích tuổi, giới tính, thu nhập, nơi sinh sống mà còn phải đi sâu vào tìm hiểu động cơ và hành vi ra quyết định của họ bằng cách tìm insight khách hàng.
Bước 6: So sánh ưu điểm của mình so với nhu cầu khách hàng
Để so sánh, bạn cần trả lời một số câu hỏi như:
-
Có nhu cầu nào của khách chưa được đáp ứng không?
-
Những lợi điểm nào của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu đó?
-
Những ưu điểm nào của bạn có mà đối thủ chưa có? Chúng có tiềm năng thu hút khách hàng không?
Bước 7: Viết và xây dựng USP
Như Rosser Reeves đã chia sẻ trong quyển “Reality in Advertising”, Một USP hiệu quả cần có đủ ba đặc điểm sau:
-
Một lợi ích nào đó: USP trên quảng cáo cần thể hiện 1 lợi ích rõ ràng đến khách hàng mục tiêu. Ví dụ như: “Nếu mua sản phẩm này, bạn sẽ được [lợi ích]”
-
Độc nhất: USP phải độc nhất, chưa có đối thủ sử dụng hoặc họ chưa từng khẳng định trên truyền thông.
-
Có sức thuyết phục: Phải có bằng chứng, nghiên cứu hoặc kiểm chứng đáng tin cậy, tạo niềm tin, thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
Bước 8: Giữ gìn và phát triển USP doanh nghiệp
Khi bắt đầu khởi chạy chiến lược quảng cáo, chắc chắn không tránh khỏi sự dòm ngó đối thủ xung quanh, thậm chí họ có thể bắt chước ý tưởng hay đưa nhiều phản hồi không tốt cho thương hiệu.
Vì thế bạn cần không ngừng nghiên cứu, phát triển và nâng cấp sản phẩm/dịch vụ ngày một tốt hơn. Đồng thời luôn sáng tạo ra những USP mới mẻ và độc đáo là cách tốt nhất để bảo vệ USP hiệu quả.
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
4. Dịch vụ tư vấn chiến lược marketing
3 CHIẾN LƯỢC USP SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU ĐỘC NHẤT
Một doanh nghiệp thành công thường xác định rõ ràng yếu tố khác biệt nào trong số yếu tố cạnh tranh chính của họ. Vì vậy, lời khuyên tốt nhất mà Quảng Cáo Siêu Tốc muốn dành cho doanh nghiệp SME vừa khởi nghiệp là chỉ nên tập trung vào một điểm nổi trội duy nhất trong sản phẩm/dịch vụ và cố gắng làm nổi bật điểm đó, như vậy sẽ tạo được một chiến lược bán hàng thành công.
1. Unique selling point theo cảm nhận
Usp theo cảm nhận mang đến sự khác biệt cho không phải xuất phát từ bản thân sản phẩm mà tự nhận thức người tiêu dùng. Marketer hình thành nên một nhận thức nhân tạo trong tâm trí của họ, khiến sản phẩm trở nên khác biệt với sản phẩm khác trên thị trường. Thông thường doanh nghiệp đánh vào usp chính là là truyền thông thương hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, dễ dàng đề cập trực tiếp tới USP, gia tăng tần suất xuất hiện, để củng cố USP trong tâm trí người tiêu dùng.
Chắc chắn, nhắc đến dầu gội đầu, bạn sẽ nghĩ ngay đến Clear hay Head & Shoulders. Hoặc nhắc đến nước khoáng trong đầu mọi người sẽ nghĩ ngay đến Lavie hoặc Aquafina " vị tinh khiết". Và chắc rằng nhiều người sẽ than vãn rằng họ sẽ không thấy sự khác biệt giữa hai loại thức uống này. Unique selling point ở đây là nhãn hàng " ghim" vào tâm trí khách hàng nhận thức thật khác biệt về sản phẩm.
2. Usp nhận diện thương hiệu
Mang đến sự khác biệt thông qua một số yếu tố về bao bì, màu sắc, thiết kế bao bì. Hầu như thương hiệu hiện nay đều có hệ thống nhận diện riêng, các yếu tố về thị giác đóng vai trò làm USP ở một số ngành yêu cầu tính thẩm mỹ phải cao như thời trang, làm đẹp, điện thoại thông minh, xe cộ,....
USP theo hệ thống nhận diện, marketer cần chú trọng mạnh vào đầu tư thiết kế sản phẩm cũng như sử dụng nhiều kênh truyền thông giúp tối đa hóa lợi nhuận hiệu quả về mặt hình ảnh: TVC, print ad, biểu hiệu ngoài trời, tập chí ngành,...Thị giác đóng vai trò quan trọng khiến nhiều gục ngã vì cái đẹp trước vẻ đẹp bên ngoài của sản phẩm, tạo nên vị thế riêng biệt.
3. Usp trong marketing theo tính cách
Tạo ra sự khác biệt bằng cách hô biến thương hiệu cá nhân với tính cách, đặc điểm, ước mơ, hành xử, lối sống,...gần gũi với đối tượng mục tiêu và giúp trở thành một tấm gương giúp người tiêu dùng noi theo, mang thông điệp ngầm hiểu. Xây dựng USP theo tính cách rất phổ biến ở nhiều mặt hàng tiêu dùng cá nhân như kem dưỡng da, lăn khử mùi, dầu gội, sữa tắm,...Một số trường hợp điển hình khi xây dựng USP là: chàng trai Xmen phong độ, chiến thắng mọi thử thách, cô gái Dove giản dị, đằm thắm, sâu sắc,...
Muốn xây dựng tính người cho sản phẩm/dịch vụ, marketer cần ưu tiên minh hoạ chân dung người dùng sản phẩm minh họa. Không chỉ hình ảnh mà bạn phải chú trọng ngôn ngữ truyền tải sản phẩm/dịch vụ, người làm marketing cần phải lựa chọn tính từ thể hiện một số phẩm chất, tính phù hợp chẳng hạn như tự tin, cá tính, mạnh mẽ, đảm đam, quyến rũ,....
LỢI ĐIỂM BÁN HÀNG ĐỘC NHẤT CỦA TỪNG NGÀNH NGHỀ
Tùy thuộc vào sản phẩm/dịch vụ mà công ty đang kinh doanh, những lợi điểm bán hàng cũng sẽ thay đổi theo. Một số ví dụ cụ thể gồm:
Ngành bán lẻ
-
• Khách hàng thường sẽ tìm kiếm những điểm đặc biệt xung quanh sản phẩm/dịch vụ như:
-
• Là sản phẩm đầu tiên, là duy nhất hoặc rất ít trên thị trường như: thực phẩm cho người ăn chay, sản phẩm thân thiện với môi trường,...
-
• Các dịch vụ đi kèm hấp dẫn như: phương thức thanh toán, thời gian hoàn trả hàng, gói bảo hành, thời gian dùng thử,...
-
• Hàng hóa được sản xuất cá nhân hóa hoặc độc đáo như: đặt làm theo yêu cầu, thêu khắc tên lên quà tặng,...
Ngành sản xuất và bán buôn
Khá khó để tìm lợi thế cạnh tranh vì người mua thường chỉ quan tâm về giá:
-
• Dịch vụ vận chuyển nhanh, hàng hóa nguyên vẹn.
-
• Mức chiết khấu hấp dẫn.
-
• Định giá theo cấp hoặc số lượng cho khách hàng.
Ngành dịch vụ
Lợi thế cạnh tranh của ngành này thường sẽ xoay quanh cơ sở vật chất, con người và giá cả. Doanh nghiệp cần thật sự sáng tạo trong việc cung cấp giải pháp cho khách hàng:
-
• Giải quyết được những khó khăn mà khách hàng gặp phải như: công ty du lịch cần có xe trung chuyển khách hàng từ nhà đến địa điểm tập trung, khách sạn có xe chuyên chở khách hàng ra sân bay, bến xe,...
-
• Tạo ra trải nghiệm tuyệt vời bằng cơ sở vật chất và phong cách phục vụ: như trong lĩnh vực khách sạn phòng ốc cần sạch sẽ, thơm tho, nhân viên xử lý vấn đề khách hàng tức thì và niềm nở,...
VÍ DỤ VỀ USP THỰC TẾ
Lợi điểm bán hàng độc nhất là gì? Doanh nghiệp có thực sự thành công trong chiến dịch usp sản phẩm? Thực tế, có rất nhiều doanh nghiệp đã lên và triển khai tốt chiến dịch USP điển hình như:
1. USP của Vinamilk
“Xây dựng thương hiệu dựa trên tinh thần Việt”
Niềm tự hào quốc gia là một USP vô cùng hiệu quả, đặc biệt là với những ngành hàng cạnh tranh khốc liệt với các thương hiệu ngoại quốc. Biết được điều đó, Vinamilk đã và đang sử dụng USP này từ lâu, giúp họ có được thành công cực lớn, giữ vững vị thế hàng đầu trên thị trường sữa tại Việt Nam.
Chúng ta là một quốc gia có tinh thần dân tộc cao, luôn khao khát giới thiệu đất nước với bạn bè quốc tế. Vì thế, Vinamilk đã nhấn mạnh vào việc kết nối tinh thần và giá trị Việt Nam, kết hợp với việc đảm bảo chất lượng an toàn cao, cung cấp những sản phẩm đồng hàn với giá trị văn hóa.
2. Usp của coca cola
“Taste the feeling”
USP của thương hiệu này nhấn mạnh trải nghiệm cảm xúc khi uống coca cola, tập trung hơn vào lợi ích cảm xúc mà sản phẩm mang đến hơn là thuộc tính vật chất của nó như hương vị và thành phần như: sự chi sẻ, cảm giác hạnh phúc khi tụ họp cùng bạn bè, sum vầy cùng gia đình.
Để minh chứng cho USP trên, thương hiệu này đã không ngừng triển khai các chiến dịch PR đầy ý nghĩa cho cộng đồng như: “Open happiness”, share a coke,...
3. USP của Domino’s Pizza
“Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”
Thỏa thuận được đặt ra là Domino’s Pizza cam kết chất lượng Pizza nóng và thời gian giao hàng nhanh chóng đã giúp Domino’s Pizza thành công khi sử dụng chiến lược này. Tuy nhiên, nó cũng mau chóng phải dừng lại vì xảy ra nhiều tai nạn xe cộ trong quá trình giao hàng nhanh
4. USP của Biti's
“Nâng niu bàn chân Việt”
Một thương hiệu giày dép quốc dân nổi tiếng, với chất liệu bền bỉ, chất lượng cao, người dùng sẽ luôn cảm thấy thoải mái vs tự tin khi sử dụng sản phẩm cũng như câu slogan mà Biti's đang sử dụng “nâng niu bàn chân Việt”, chính vì điều này đã tạo nên một Biti's không thể thay thế trong tâm trí người Việt Nam
5. USP của M & MS
M & Ms: “Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn”
Một thông điệp khá độc đáo, mang ý nghĩa với lớp vỏ kẹo đầy màu sắc bao bọc bên ngoài sẽ không làm bạn bị bẩn tay, đây là một lợi thế của M & MS so với sản phẩm đối thủ
KẾT LUẬN
Usp sản phẩm là gì? Qua chia sẻ kiến thức trên, hi vọng bạn đã hiểu được khái niệm, cách tạo ra một USP thu hút và độc nhất. Hi vọng những gì mà Quảng Cáo Siêu Tốc đã cung cấp sẽ giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu và phát triển thành công trong tương lai nhé!
