Chiến lược kênh phân phối của Coca Cola tại Việt Nam đa kênh

Kênh phân phối của Coca Cola tại Việt Nam rất đồ sộ, được triển khai theo hướng đa kênh, trải dài trên toàn thế giới, là một yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing của Coca Cola. Giúp doanh nghiệp FMCG này giữ vững vị thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh lớn như Pepsico, Red Bull GmbH, Monster Beverage Corporation…vậy chi tiết cách thương hiệu toàn cầu này triển khai hệ thống phân phối như thế nào? Cùng Quảng Cáo Siêu Tốc tìm hiểu ngay nhé!

SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA

Là một thương hiệu toàn cầu, phân phối sản phẩm đến gần 200 quốc gia, kênh phân phối của Coca Cola khá phức tạp, được tổ chức kết hợp giữa kênh VMS được quản lý và VMS hợp đồng, được triển khai theo 3 cấp như các sơ đồ sau:

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp cấp 1

Kênh gián tiếp cấp 2

CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA

Các kênh phân phối của Coca Cola company được triển khai theo hướng đa kênh. Kết hợp giữa các kênh phân phối cổ điển truyền thống với kênh hiện đại

1. Kênh phân phối trực tiếp

Với mục tiêu nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Coca Cola phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các hình thức như:

• • Bán hàng trực tiếp: Hiện nay, khách hàng có thể mua hàng của Coca Cola thông qua Facebook, website, app điện tử dành cho điện thoại “MyCoke”, các sàn thương mại điện tử phổ biến như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo,...

• • Hệ thống máy bán hàng tự động: Máy bán nước tự động của Coca Cola được lắp đặt tại các nơi công cộng đông người như khu vực vui chơi, giải trí, bệnh viện, trường học, công viên. Hàng năm, Coca Cola đã thu về hàng tỷ USD chỉ nhờ vào những cỗ máy bất động này.

• • Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua sự kiện: Giới thiệu và bán sản phẩm nước ngọt thông qua hội chợ, triển lãm, sự kiện âm nhạc…

2. Kênh phân phối bán lẻ

Bán lẻ là một kênh phân phối vô cùng quan trọng trong việc đưa sản phẩm của Coca Cola đến tay người tiêu dùng. Để tiếp cận thị trường toàn cầu rộng lớn của mình, thương hiệu này đã sử dụng hệ thống kênh bán lẻ đa dạng, linh hoạt như:

Cửa hàng tạp hóa

Đây là kênh phân phối truyền thống phổ biến nhất của Coca Cola, có mặt ở khắp mọi nơi từ thành thị đến nông thôn. Giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy sản phẩm khi có nhu cầu.

Để kích thích doanh thu từ các cửa hàng này, Coca Cola thường xuyên tư vấn, giới thiệu sản phẩm mới cho chủ cửa hàng, đi kèm theo đó là những chính sách chiết khấu, chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho cả cửa hàng và người mua của họ. Đồng thời hỗ trợ về cả mặt tài chính và marketing. 

Siêu thị và địa siêu thị

Với lượng khách tham quan hàng ngày và sức mua lớn, siêu thị và đại siêu thị là kênh bán hàng vô cùng tiềm năng mà Coca Cola chú trọng triển khai. Thương hiệu này thường xuyên hợp tác với các chuỗi siêu thị lớn như Big C,Coopmart, Aeon Mall, Vinmart,... để triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, các hoạt động marketing tại điểm bán, điểm bán hàng trực tiếp. Đồng thời, đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản của Coca Cola cũng thường xuyên có mặt tại đây để tư vấn và hỗ trợ khách hàng.

Cửa hàng tiện lợi

Với ưu điểm đa dạng mặt hàng, từ các sản phẩm tiêu dùng tổng hợp, đến dụng cụ chăm sóc cá nhân, thực phẩm ăn liền, thực phẩm khô và thức uống. Cửa hàng tiện lợi trở thành sự lựa chọn hàng đầu cho những ai chỉ muốn mua nhanh một sản phẩm nào đó mà không tốn quá nhiều thời gian tìm kiếm sản phẩm. Giúp Coca Cola tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng. 

Vì thế, thương hiệu này thường xuyên cung cấp các chương trình khuyến mãi dành riêng cho những khách hàng mua sắm tại cửa hàng tiện lợi như mua 2 tặng 1, mua Coca Cola tặng ly sứ hoặc túi canvas…

THAM KHẢO:

1. Dịch vụ marketing thuê ngoài uy tín

2. Công ty tư vấn marketing hiệu quả

3. Dịch vụ marketing tổng thể giá rẻ

4. Dịch vụ setup phòng marketing trọn gói

3. Kênh phân phối đại lý

Trong một hệ thống phân phối quá lớn, Coca Cola cần các kênh đại lý để dễ dàng hơn trong việc quản lý. Đồng thời giúp thương hiệu này tiếp cận nhiều khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả.

Hệ thống kênh phân đại lý của Coca Cola gồm 2 cấp:

• • Đại lý cấp 1: Là đơn vị đầu tiên tiếp nhận hàng hóa từ nhà máy Coca Cola, chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các đại lý cấp 2 trong khu vực được giao và hỗ trợ họ trong việc marketing, bán hàng, quản lý kho bãi, giới thiệu quy trình bán hàng của Coca-Cola. Các đại lý cấp 1 cần có năng lực tài chính và kinh nghiệm kinh doanh để giám sát thị trường, đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả. 

• • Đại lý cấp 2: Nhận hàng từ đại lý cấp 1, phân phối đến các cửa hàng bán lẻ trong khu vực chịu trách nhiệm quản lý, hỗ trợ các cửa hàng nhỏ lẻ trong việc bán hàng, marketing, lưu kho…Các đại lý cấp 2 cần có tài chính tốt, có mối quan hệ với các cửa hàng bán lẻ, có đội ngũ nhân viên được training bài bản để tư vấn, chốt sale, hỗ trợ những nơi bán lẻ.

Tại Việt Nam hiện nay có rất nhiều đối tác phân phối chính thức của Coca Cola ở cả 3 miền Bắc Trung Nam. Ngoài ra, Coca cũng hợp tác với các đối tác như Công ty CP VNG để phân phối sản phẩm qua kênh bán hàng trực tuyến, Công ty CP Grab để phân phối thông qua dịch vụ giao hàng tận nơi.

4. Kênh phân phối Key Account

Đây là kênh trọng yếu trong hệ thống phân phối của Coca-Cola Việt Nam và cả trên thế giới, gồm các khách hàng lớn, có tiềm năng tiêu thụ cao như: nhà hàng, khách sạn, quán cà phê, canteen, rạp chiếu phim. Key Account có thể khiến Doanh số bán hàng của Coca-Cola tăng lên cực cao, nhưng lại cần đầu tư chi phí cao, sự cạnh tranh lớn và quy trình bán hàng phức tạp, cần nhiều chiết khấu hấp dẫn để thuyết phục họ hợp tác.

Tham khảo: Chiến lược sản phẩm của Coca Cola đa dạng

XUNG ĐỘT KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA

Với một kênh phân phối đồ sộ trên toàn cầu, xung đột bên trong kênh là điều không thể tránh khỏi:

Xung đột giữa Coca Cola và đại lý phân phối

• • Đại lý phân phối có thể không hài lòng với mức chiết khấu hoặc hỗ trợ marketing mà Coca Cola cung cấp.

• • Đại lý phân phối hoạt động không hiệu quả khiến, không đạt đủ doanh thu mà Coca Cola mong muốn.

• • Đại lý phân phối không hài lòng với khu vực mà mình đảm nhận. Họ cho rằng vị trí này không có tiềm năng phát triển hoặc có quá nhiều đối thủ cạnh tranh.

• • Có những điểm chưa hợp lý trong chính sách phân phối sản phẩm của coca cola khiến các thành viên trong hệ thống không hài lòng.

Xung đột giữa các đại lý phân phối

• • Các đại lý phân phối trong cùng 1 vùng có thể cạnh tranh trực tiếp với nhau hoặc thông qua kênh online trong việc bán hàng.

• • Các đại lý phân phối có thể không hài lòng với các chính sách của Coca Cola, cho rằng những chính sách này có lợi cho một số đại lý nhất định.

ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA

Là ông lớn ngành nước giải khát, Coca-Cola tuy đã có nhiều kinh nghiệm trong việc triển khai và quản trị kênh phân phối với nhiều điểm mạnh nhưng vẫn tồn tại một số khuyết điểm trong chiến lược phân phối của Coca Cola cần khắc phục.

Điểm mạnh

• • Rộng khắp: Coca Cola có mạng lưới phân phối rộng rãi, gồm các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ,... giúp sản phẩm có mặt ở hầu hết mọi nơi trên thế giới từ thành thị đến nông thôn, chỉ cần người dùng có nhu cầu có thể mua hàng ngay lập tức.

• • Hiệu quả: Hệ thống phân phối được vận hành hiệu quả, giúp sản phẩm được vận chuyển nhanh chóng, tiết kiệm chi phí.

• • Hợp tác chiến lược: Coca Cola xây dựng mối quan hệ tốt và tiến hành hợp tác với các nhà phân phối, đại lý để củng cố hệ thống, tối ưu chuỗi cung ứng của mình.

• • Kết hợp giữa bán buôn với bán lẻ: Vừa bán sản phẩm số lượng lớn cho đại lý phân phối vừa cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.

• • Tập trung và phân tán: Tập trung vào một số kênh phân phối lớn như Key Account, đồng thời sử dụng nhiều kênh phân phối nhỏ lẻ khác để tiếp cận người tiêu dùng một cách tối đa.

Điểm yếu

• • Chi phí cao: Việc duy trì hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp và hiệu quả đòi hỏi Coca-Cola đầu tư nguồn vốn cực cao. Từ đó có khả năng ảnh hưởng đến chiến lược giá của Coca Cola.

• • Cạnh tranh cao: Cạnh tranh căng thẳng với các đối thủ khác trong việc phân phối sản phẩm, nhất là với các cấp khách hàng lớn như kênh bán lẻ, đại lý và Key Account.

• • Quản lý phức tạp: Hệ thống quá lớn, trải dài toàn cầu gây ra khó khăn khá lớn cho Coca-Cola trong việc kiểm soát kênh phân phối.

KẾT LUẬN

Vai trò của kênh phân phối trong thành công của Coca Cola là cực kỳ lớn, giúp thương hiệu tiếp cận người dùng trên khắp thế giới. Hy vọng qua những gì Quảng Cáo Siêu Tốc đã cung cấp, bạn sẽ có được cái nhìn tổng quan về cách thương hiệu nước giải khát toàn cầu này đã triển khai hệ thống phân phối của mình nhé!

CEO & Founder VÕ TUẤN HẢI

Hơn 15 năm chuyên tâm với nghiệp Digital Marketing

• PHÓ THỦ TƯỚNG  Đến Tận Nhà Thăm Mô Hình Làm Marketing 21/8/2014
• CEO & Founder DMV INTERNATIONAL Co.LTD
• Sáng Lập Quangcaosieutoc.Com - Top 1 Agency Digital Marketing Cho DN SME
• Sáng Lập Websieutoc.Vn - Thiết Kế Website Chuẩn Ma Trận Bao Vây
• Sáng Lập Quảng Cáo Siêu Tốc Academy - Học Viện Marketing Online
• Sáng Lập Giải Pháp Marketing "Ma Trận Bao Vây" - Giải Pháp Marketing Tổng Lực

XEM THÊM VỀ VÕ TUẤN HẢI