Phân tích quy trình bán hàng của Vinamilk chi tiết 2024

Quy trình bán hàng của Vinamilk là một yếu tố cực kỳ quan trọng giúp thương hiệu này chiếm đến 50% thị phần tại Việt Nam và dần phát triển sang các thị trường quốc tế. Vậy chi tiết quy trình được triển khai như thế nào? Hãy cùng Quảng Cáo Siêu Tốc tìm hiểu ngay nhé!

Vinamilk áp dụng cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp, được kết hợp giữa lực lượng bán hàng của công ty và đại lý bên ngoài. 

Với những vị trí địa lý chủ chốt, đông đúc như: TP.HCM, Hà Nội, các tỉnh thành lớn tại mọi miền đất nước, Vinamilk sẽ dùng đội ngũ bán hàng của chính mình để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho khách hàng.

Còn với những vùng ven, Vinamilk sẽ sử dụng các đại lý tại chỗ để thuận tiện hơn cho việc quản lý, hoạt động và tiết kiệm chi phí.

Để mô hình này hoạt động hiệu quả, thương hiệu này cũng đã thường xuyên huấn luyện tốt nhân viên của mình và hỗ trợ, cung cấp nhiều chính sách tốt cho hệ thống đại lý.

Tham khảo: Môi trường vĩ mô của Vinamilk

Lực lượng bán hàng của công ty

Bao gồm lực lượng nhân viên bên trong và bên ngoài, có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.

• • Lực lượng bên trong: Phần lớn làm việc tại văn phòng, có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng để xúc tiến bán hàng hoặc hỗ trợ sau bán hàng như theo dõi đơn hàng, kiểm soát bán hàng, theo dõi đơn hàng. 

• • Lượng lượng bên ngoài: Gồm nhân viên thị trường, các PGs, MDSs. Các nhan viên này phải thường xuyên di chuyển bên ngoài để tương tác trực tiếp với khách hàng tại các điểm bán. Đây là lực lượng khá đông đảo trong các công ty, có nhiệm vụ chào hàng, chốt sale và lấy ý kiến khách hàng.

Đại lý

Đại lý của Vinamilk thường là những đơn vị độc lập với công ty. Họ được phân chia rõ ràng dựa trên khu vực địa lý, có riêng cho mình một đội ngũ bán hàng riêng nhưng cũng thường xuyên được hỗ trợ bởi đội ngũ bán hàng chính thức Vinamilk. 

Đây là một kênh phân phối của Vinamilk vô cùng hiệu quả, giúp công ty tiếp cận nhiều thị trường hơn mà không tốn quá nhiều chi phí và nhân sự. 

Hiện nay, với chính sách phân phối và quản lý hiệu quả, hệ thống với hơn 266 đại lý của thương hiệu sữa này đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành trong nước, mỗi tỉnh thường sẽ có 1-2 đại lý chính.

Sơ đồ quy trình bán hàng của Vinamilk gồm 5 bước:

1. Tìm và phân loại người mua

Nhân viên kinh doanh, phát triển thị trường của Vinamilk sẽ tiến hành tìm kiếm người mua (đại lý, tạp hóa, nhà bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi,...) tại các khu vực trọng điểm, những khu vực có tiềm năng và những thị trường mới, chưa thâm nhập được.

Sau khi đã xác định được khách hàng của mình, nhân viên sẽ tiến hành phân loại người mua dựa trên vị trí địa lý, quy mô, giá trị trung bình mỗi đơn hàng để đưa ra những chính sách hỗ trợ và mức chiết khấu phù hợp.

2. Tiếp cận khách hàng và tư vấn

Tiếp theo nhân viên Vinamilk sẽ chủ động liên hệ khách hàng tiềm năng, tìm hiểu tình hình bán hàng, đưa ra những chính sách, ưu đãi và chiết khấu hấp dẫn để thúc đẩy họ ký hợp đồng.

Để quản lý nhiều nhóm người mua khác nhau, Vinamilk tập trung phát triển hệ thống CRM - quản trị quan hệ khách hàng để quản lý và phân loại data.

3. Đàm phán và thỏa thuận hợp tác

Sau khi được nhân viên kinh doanh tư vấn, nếu khách hàng có thêm một số đề nghị khác về chính sách, thanh toán, nhập hàng,... Cả hai bên sẽ cùng đàm phán để đưa ra ý kiến tốt nhất cho cả hai bên. Nếu đồng thuận, hai bên sẽ tiến hành ký kết và hợp tác.

4. Vận chuyển và thanh toán

Vinamilk sẽ tiến hành tạo đơn bằng các mẫu điện tử hoặc form có sẵn và gửi một bản cho khách hàng.

Tiếp đến, bộ phận kho vận phụ trách việc điều phối đơn hàng theo quy trình chuỗi cung ứng của Vinamilk đã được thiết lập sẵn, kiểm kê hàng hóa trong khi và vận chuyển cho người mua.

Ngoài ra, họ cũng sẽ chịu trách nhiệm cho việc nghiệm thu, bàn giao và thanh toán theo đúng điều khoản đã thỏa thuận trong hợp đồng.

5. Chăm sóc sau bán hàng

Chăm sóc sau bán hàng là một bước vô cùng quan trọng để duy trì mối quan hệ khách hàng. Giữ họ quay lại lần sau và tiếp tục hợp tác.

Vinamilk thường xuyên liên lạc với khách hàng để hỏi thăm tình hình, nhanh chóng tiếp nhận và xử lý khiếu nại khách hàng, không để họ cảm thấy bị lãng quên sau khi đã mua hàng từ công ty.

THAM KHẢO: 

1. Phòng marketing thuê ngoài uy tín

2. Dịch vụ tư vấn marketing hiệu quả

3. Dịch vụ marketing online giá rẻ

4. Dịch vụ setup phòng marketing trọn gói

Trực tiếp

Là phương thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không qua bất kỳ trung gian nào.  Hình thức này giúp công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, từ đó phản ứng kịp thời với nhu cầu khách hàng và những thay đổi trên thị trường. Đồng thời nắm thế chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hóa.

• • Bán hàng tại nhà, email, điện thoại, fax,...

• • Máy bán hàng tự động.

• • Cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty.

• • Website của Vinamilk.

Tuy mang đến nhiều ưu điểm nhưng hình thức này cũng tồn tại một số hạn chế như: nguồn vốn đầu tư lớn, hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào năng lực của trung gian bán hàng

Gián tiếp

Là hình thức bán hàng thông qua trung gian, giúp Vinamilk tiết kiệm chi phí trong việc đầu tư cho hoạt động phân phối. Ngoài ra, Vinamilk cũng có thể tận dụng được kinh nghiệm, sự hiểu biết thị trường địa phương và quan hệ có sẵn  của họ để thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn.

Tuy nhiên hình thức này cũng còn một số hạn chế khá lớn như việc khó kiểm soát hoạt động phân phối hơn. Vì thế, Vinamilk đã quyết định áp dụng song song 2 hình thức này để tận dụng ưu thế của nhau, giảm thiệu những hạn chế của mỗi phương thức.

Để quy trình bán hàng của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, thuận lợi và mang lại hiệu quả, Vinamilk cũng chú trọng triển khai song song quy trình kiểm soát bán hàng và quy trình chăm sóc khách hàng một cách chặt chẽ. Giúp khách hàng hài lòng, tin tưởng và tiếp tục ủng hộ, mua hàng.

Ưu điểm

• • Sử dụng nhiều kênh bán hàng để tiếp cận đa dạng khách hàng, tăng cơ hội bán hàng.

• • Đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển để hàng hóa khi tới tay khách hàng vẫn giữ được sự tươi ngon.

• • Sử dụng hệ thống CRM để quản lý data khách hàng, giúp Vinamilk dễ dàng phân loại và đưa ra những chính sách hỗ trợ và mức chiết khấu phù hợp, thúc đẩy họ giới thiệu và bán sản phẩm của Vinamilk đến người tiêu dùng nhiều hơn.

• • Chính sách bán hàng của Vinamilk mang rất nhiều quyền lợi cho khách hàng, giúp họ có được mức giá tốt để gia tăng lợi nhuận.

• • Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm, hiểu rõ về sản phẩm cũng như nhu cầu khách hàng.

Nhược điểm

Khâu marketing còn yếu, thị trường xuất khẩu chưa ổn định, việc tiếp thị truyền thông chủ yếu ở khu vực miền Nam.

Bài viết trên là một số thông tin về quy trình bán hàng của Vinamilk. Tuy vẫn còn tồn tại một vài nhược điểm nhưng quy trình của thương hiệu này cũng khá hoàn thiện. Giúp Vinamilk duy trì vị thế dẫn đầu thị trường.

CEO & Founder VÕ TUẤN HẢI

Hơn 15 năm chuyên tâm với nghiệp Digital Marketing

• PHÓ THỦ TƯỚNG  Đến Tận Nhà Thăm Mô Hình Làm Marketing 21/8/2014
• CEO & Founder DMV INTERNATIONAL Co.LTD
• Sáng Lập Quangcaosieutoc.Com - Top 1 Agency Digital Marketing Cho DN SME
• Sáng Lập Websieutoc.Vn - Thiết Kế Website Chuẩn Ma Trận Bao Vây
• Sáng Lập Quảng Cáo Siêu Tốc Academy - Học Viện Marketing Online
• Sáng Lập Giải Pháp Marketing "Ma Trận Bao Vây" - Giải Pháp Marketing Tổng Lực

XEM THÊM VỀ VÕ TUẤN HẢI