Chiến lược Marketing của Bitis - Đi để trở về Biti's Hunter

Chiến lược Marketing của Bitis là case study rất đáng học hỏi, giúp vực dậy một thương hiệu Việt lâu đời đang trong đà bị lãng quên. Nhờ những chiến lược truyền thông, tiếp thị thông minh theo 4P, chiến dịch quảng cáo video ca nhạc Tết “Đi để trở về” cùng Sơn Tùng MTP, Soobin Hoàng Sơn và mô hình AIDA. Biti’s đã thành công xây dựng nhận thức người tiêu dùng và nhận diện thương hiệu, lấy lại hào quang, trở thành thương hiệu được giới trẻ yêu thích nồng nhiệt.

Một số thông tin tổng quan về thương hiệu gồm:

Biti’s (Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) là thương hiệu chuyên sản xuất giày dép tại Việt Nam. Được thành lập năm 1982, quận 6, thành phố Hồ Chí Minh. Ra đời bởi hai tổ hợp sản xuất Bình Tiên và Vạn Thành.

Đến năm 1986, hai tổ hợp này sáp nhập thành hợp tác xã cao su Bình Tiên, chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao, được tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang thị trường Đông Âu,Tây Âu. Gây dấu ấn với khách hàng qua thông điệp "Nâng niu bàn chân Việt".

Hiện nay, ngoài 2 cơ sở sản xuất, Biti’s đã có mặt tại 2 trung tâm thương mại, 7 chi nhánh, 2 trung tâm kinh doanh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1500 đại lý trên cả nước. Xuất khẩu sản phẩm sang 40 quốc gia trên toàn thế giới như: Nga, Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất (UAE), Ukraina, Bahrain.

Đặc biệt, vào năm 2016, Biti’s đã có bước chuyển mình ngoạn mục khi cho ra mắt dòng sản phẩm giày thể thao “Biti’s Hunter”. Đáp ứng nhu cầu về cả chất lượng, mẫu mã và ý nghĩa sản phẩm cho các bạn trẻ, thu hút mạnh mẽ đối tượng mục tiêu đầy tiềm năng này.

Với kim chỉ nam “Sáng tạo vì sứ mệnh tồn tại và phát triển công ty”. Bitis đã sáng tạo, cải tiến, đổi mới không ngừng. Xây dựng một thương hiệu giày dép đa dạng về hình thức, mẫu mã. Chú trọng phát triển chiến lược đầu tư dài hạn và bền vững.

Vì thế, Biti’s đã trở thành một trong những công ty tư nhân hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực giày dép về cả quy mô, lĩnh vực hoạt động và uy tín trên thị trường nhờ vào những nỗ lực trong việc phát triển sản phẩm và chiến lược Marketing của Biti's. 

2.1 Phân đoạn theo độ tuổi 

Dưới 7 tuổi

Người mua chủ yếu là các bậc phụ huynh có nhu cầu mua giày dép cho con mình. Họ sẽ lựa chọn những sản phẩm mềm, có độ an toàn cao, dễ chịu và đẹp cho trẻ. Những đối tượng này thường sẽ sẵn sàng chi tiêu mức giá cao cho các sản phẩm chất lượng, phù hợp với nhu cầu.

Thanh niên

Ở lứa tuổi này, khách hàng đã bắt đầu hình thành sở thích, mong muốn về sản phẩm sẽ sử dụng. Họ sẽ bị hấp dẫn bởi mẫu mã, kiểu dáng và phong cách mới, phù hợp xu hướng.

Trung niên

Họ thường quan tâm tới kiểu dáng và màu sắc đơn giản, mang lại cho người sử dụng cảm giác dễ chịu, giản dị. Sản phẩm có thể mang hơi hướng phong cách nhưng vẫn đảm bảo tính lịch sự, trang nhã. Đồng thời, giá cả cũng cần phải chăng, vừa túi tiền.

Người lớn tuổi

Thường chọn mua những sản phẩm mang màu sắc trầm. Đánh mạnh tính thoải mái và các tính năng chăm sóc sức khỏe, chống trơn, chống trượt.

2.2 Phân đoạn theo hành vi 

• • Mua do nhu cầu cá nhân: Sản phẩm phải có phong cách, phải làm nổi bật tính cách cá nhân.

• • Mua do nhu cầu gia đình: Sản phẩm được chọn thường là các sản phẩm dùng trong nhà. Giày dép được mua cùng loại, có thiết kế và màu sắc đơn giản, mang lại sự dễ chịu cho người dùng.

• • Mua do nhu cầu công việc: Sản phẩm mang tính đặc thù riêng như: giày văn phòng, giày lao động,... Cần có tính chắc chắn và mang lại an toàn tối đa.

Là doanh nghiệp cung cấp đa dạng sản phẩm và giá cả theo từng đối tượng, lứa tuổi. Bitis hướng tới nhiều tệp khách hàng từ mức lương trung bình đến cao. Từ trẻ em đến người lớn tuổi. Vì thế mà mọi đối tượng khách hàng đều trở thành mục tiêu của doanh nghiệp.

THAM KHẢO THÊM

1. Phân tích chiến lược Marketing của Coca Cola

2. Báo giá dịch vụ Marketing thuê ngoài

3. Tư vấn chiến lược Marketing tổng thể

4. Dịch vụ Marketing online trọn gói

5. Dịch vụ Tư vấn Marketing chuyên nghiệp

6. Dịch vụ content Marketing chuẩn SEO

Là sản phẩm dành cho người trẻ. Dòng giày Biti’s Hunter có đối tượng khách hàng chủ yếu là nam và nữ, độ tuổi từ 13 -18, thu nhập nhóm AB, yêu thích đi lại nhiều nơi, tìm tòi và thử những cái mới. Thường đi du lịch, vận động và thử thách bản thân với các môn thể thao. Chân dung khách hàng mục tiêu được mô tả cụ thể như sau:

Nhân khẩu học

• • Giới tính: Cả nam và nữ.

• • Vị trí địa lý: Chủ yếu sinh sống ở 2 thành phố lớn là Hồ Chí Minh và Hà Nội.

• • Tuổi: Nhóm thanh thiếu niên (13-18 tuổi) và thanh niên (18-24 tuổi).

• • Thu nhập: Thuộc nhóm A Class (15-150 triệu) và nhóm B Class (7,5-15 triệu).

• • Vòng đời gia đình: chú yếu đánh vào nhóm trẻ độc thân (Young single).

• • Học vấn: Tập trung ở nhóm tiểu học (Elementary School), phổ thông (High School), cao đẳng (College), đại học (University).

Thái độ

Sống năng động, đi lại nhiều nơi, thích tìm tòi và thử những cái mới.

Hành vi sống

Thường đi du lịch, chơi xa, thích vận động, trải nghiệm những thử thách và các môn thể thao.

Hành vi mua sắm

• • Nơi mua sắm: Thường mua hàng trực tuyến hoặc trải nghiệm tại các cửa hàng vật lý truyền thống.

• • Dịp mua sắm: Thường mua hàng vào dịp lễ, dịp đặc biệt (Tết, Lễ, khai giảng).

Hành vi sử dụng

Thường mua hàng 2-3 lần/năm.

Tâm lý

Thường tập trung ở 2 nhóm tính cách là vô tư, vui vẻ, thoải mái và dũng cảm, năng động, độc lập.

Các đối thủ cạnh tranh của Biti’s rất mạnh. Chủ yếu là những thương hiệu quốc tế như: Nike, Adidas, Converse, Puma, Vans, New Balance,... Chính vì thế, Biti’s thường đánh vào tinh thần dân tộc, sử dụng những hình ảnh truyền thống, đầy tính văn hóa Việt nhưng được biến tấu sao cho hiện đại, phù hợp với xu hướng hiện nay. Chính vì thế mà tạo ra tiếng vang, nhận được sự ủng hộ từ các bạn trẻ.

Chiến lược Marketing của Biti’s được triển khai theo 4P gồm:

1.1 Chiến lược sản phẩm Bitis

Bitis luôn theo dõi tính thời trang, thăm dò thị hiếu người tiêu dùng ở từng khu vực để kịp thời cung cấp những data chính xác cho phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty.

Biti’s cũng thường xuyên cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới nhất, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Thương hiệu này không ngừng tung ra nhiều chủng loại sản phẩm, khai thác tối đa mẫu mã đó trong chu kỳ sống ngắn sản phẩm giày dép thời trang.

Các sản phẩm Biti's sản xuất gồm: Hunter, Sandal, giày thể thao, giày chạy bộ, giày đá banh, giày tây, dép.

1.2 Chiến lược sản phẩm Biti’s Hunter

Vào năm 2016, khi các thương hiệu nước ngoài đang dần chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Sự ra đời của giày Hunter đã tạo nên cơn sốt cực lớn trong cộng đồng người mê giày với MV “Lạc trôi” - Sơn Tùng MTP và “Đi để trở về" - Soobin Hoàng Sơn. Giúp Bitis nâng cao nhận thức người tiêu dùng và nhận diện thương hiệu, dần dần lấy lại vị thế cho mình.

Vào giữa năm 2020, Bitis đánh một cú mạnh mẽ vào thị trường với bộ sưu tập mới “Biti’s Hunter Street x Viet Max Hanoi Culture Patchwork”. Tôn vinh những nét truyền thống và hiện đại của Thủ đô Hà Nội nghìn năm văn hiến.

Ngoài những đôi giày sneaker Biti’s Hunter X êm ái, gọn nhẹ, chống nhăn, lót giày có khả năng kháng khuẩn tạo độ thoáng, chống mùi. Biti’s Hunter Street có kiểu dáng đơn giản, thời trang, dễ phối đồ và “Cảm hứng miền Trung”, lấy cảm hứng từ hoa văn vải thổ cẩm. Tất cả chiến dịch của thương hiệu giày này đều đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách đầy sáng tạo và ấn tượng.

 Các dòng sản phẩm của Biti's Hunter dành cho nam:

• • Giày Nam thể thao Hunter X (Phiên Bản Kỷ Niệm 40 Năm)

• • Giày Nam thể thao Biti’s Hunter X Cut-Out

• • Giày Nam thể thao Biti’s Hunter Core

• • Giày Nam thể thao Hunter Street Bloomin’ Central

• • Giày Nam thể thao Hunter Tennis

• • Giày Nam thể thao Biti’s Hunter X LITE FLEX

• • Giày Nam thể thao Hunter X 1.0 Festive Armor Brown (Phiên Bản Độc Quyền)

• • Giày Nam thể thao Biti’s Hunter Core 3D-Airmesh

• • …

Các dòng sản phẩm của Biti's Hunter dành cho nữ:

• • Giày nữ thể thao Hunter Core

• • Giày thể thao Biti’s Hunter Street

• • Giày thể thao Hunter Street Bloomin’ Central

• • Giày nữ thể thao Hunter X (Phiên Bản Kỷ Niệm 40 Năm)

• • Giày thể thao Biti’s Hunter X

• • Giày nữ Biti’s Hunter X LITE FLEX

• • Biti’s Hunter X 1.0 Festive Armor Brown (Phiên Bản Độc Quyền)

• • Giày nữ thể thao Biti’s Hunter Street – Retro Collection

• • Giày thể thao Biti’s Hunter X Cut-Out

• • Biti’s Hunter Core 3D-Air Mesh

• • Giày nữ Biti’s Hunter Street x VietMax

• • Biti’s Hunter X 1.0 Festive Armor

• • Giày nữ thể thao Hunter Core Festive 3D – Liteknit

• • Giày nữ thể thao Biti’s Hunter X Midnight

• • Biti’s Hunter Street Z Collection

• • …

Thương hiệu Biti’s sử dụng chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy). Cụ thể, ban đầu thương hiệu này sẽ đưa ra giá tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của nhóm người có thu nhập cao để nhanh chóng thu hồi vốn, đạt được lợi nhuận ngay. Sau đó, Biti’s sẽ giảm dần giá xuống để khai thác những nhóm khách hàng có thu nhập thấp hơn.

Các sản phẩm Biti’s đều có đầy đủ tem ghi rõ màu sắc, kích thước, chủng loại, giá cả. Những sản phẩm của thương hiệu luôn được đầu tư về chất lượng. Được người tiêu dùng trong và ngoài nước tin tưởng sử dụng.

Trong những năm gần đây, Bitis đã xây dựng hệ thống phân phối gồm chuỗi cửa hàng offline từ lớn đến nhỏ, trải dài từ Nam chí Bắc với 7 trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1500 trung gian phân phối bán lẻ.

Tại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập 4 văn phòng đại diện, 30 tổng kinh tiêu, hơn 300 điểm bán để phân phối sản phẩm đến thị trường đầy tiềm năng này.

Tại Campuchia, Biti’s có nhà phân phối chính thức Công ty Cambo Trading, đưa sản phẩm đến toàn lãnh thổ Campuchia. Ngoài ra, thương hiệu này cũng xuất khẩu giày, dép qua 40 nước trên thế giới như: Pháp, Mỹ, Nhật, Anh, Ý, Nga, Campuchia, Mexico, Nam Mỹ,...

Với chiến lược xúc tiến hỗn hợp, thương hiệu Biti’s đã kết hợp nhiều công cụ truyền thông trong marketing mix để đưa thương hiệu và sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn.

4.1 Quảng cáo

Hoạt động quảng cáo của Biti’s được thực hiện trên các phương tiện TV, báo đài, pano, áp phích. Với mục tiêu là quảng bá tới công chúng biết đến những đôi giày của mình. Cũng như phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm mới, góp phần gia tăng thị phần theo kế hoạch công ty.

Ngoài ra, thương hiệu cũng chú trọng hỗ trợ các chi nhánh trực thuộc, các đại lý về nội dung và ngân sách tiếp thị quảng cáo. Được thực hiện một cách tỉ mỉ và có bài bản nên cuốn hút được công chúng mục tiêu.

Một trong những chiến dịch nổi bật của Biti’s cho dòng Hunter là video ca nhạc Tết “Đi để trở về” kết hợp cùng ca nhạc sĩ Soobin Hoàng Sơn.

Đi để trở về được đánh giá là một trong những chiến dịch truyền thông thành công, được công chúng nhắc đến nhiều nhất của một nhãn hàng Việt Nam. Chiến dịch này đánh vào khao khát đi và trải nghiệm của người trẻ. Đi để khám phá thế giới, đi để tìm được bản ngã của mình, đi để trở về và trân trọng những giá trị mình đang có.

Trên hành trình đó, người trẻ cần một đôi giày thoải mái, thể hiện được sự năng động, cá tính bản thân. Những giá trị cốt lõi của giới trẻ Việt như: không ngại khó khăn, gian khổ, luôn hướng về gia đình.

4.2 Khuyến mãi

Nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, thương hiệu Biti’s chú trọng giảm giá nhân dịp những ngày 30/4, 1/5, 2/9, ngày khai giảng, noel, Tết dương lịch. Bitis cũng nâng mức chiết khấu và phần thưởng thích đáng cho các đại lý vượt mức doanh thu. 

4.3 Chiến dịch PR của Biti’s (hoạt động xã hội) 

Biti’s đã đề ra một số hoạt động lớn, liên kết với nhân dân và chính quyền sở tại. Để tuyên truyền, vận động sự ủng hộ từ địa phương thông qua các hoạt động như: tài trợ học sinh, sinh viên nghèo hiếu học, ủng hộ đồng bào lũ lụt, tài trợ cho các sự kiện thể thao,... Qua đó đề cao hình ảnh sản phẩm và gây ấn tượng tốt với khách hàng.

Bên cạnh 4P, Biti's cũng triển khai chiến lược Marketing theo mô hình AIDA một cách hiệu quả.

1. Attention (Sự chú ý)

Chiến lược Marketing của Biti’s hướng đến việc quảng bá, tạo sự chú ý cho hình ảnh thương hiệu và sản phẩm. Mục tiêu chính là người người, nhà nhà đều biết đến và truyền miệng về sản phẩm giày Biti’s Hunter.

Vì thế, Biti’s đã lựa chọn hình thức viral video bằng MV “Lạc trôi” của Sơn Tùng MTP và “Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn. Chiến dịch đã tạo ra tiếng vang lớn, thu hút hàng chục triệu view và gây sốt cộng đồng mạng.

Tại thời điểm đó, Lạc Trôi đã nhận được 17 triệu lượt view chỉ sau 4 ngày ra mắt. Mọi người đua nhau bàn luận về việc “Sơn Tùng đóng MV cổ trang nhưng lại đi giày sneaker”. Vì thế, thương hiệu này cũng được khách hàng chú ý rất nhiều.

Bên cạnh đó, cuộc hành trình “Đi để trở về” lại là những bước đi rong ruổi trên những cuộc hành trình dài qua từng con phố, con đường với người bạn đồng hành là đôi sneaker gọn nhẹ, bền bỉ cùng bạn trên mọi nẻo đường.

2. Interest (Sự quan tâm) 

Để thu hút sự quan tâm của khách hàng nhiều hơn, Biti’s đã tận dụng Social media marketing (mạng xã hội) và hợp tác cùng các ca sĩ, diễn viên, người nổi tiếng để khuyến khích khách hàng quan tâm hơn đến sản phẩm.

Đầu năm 2016, sản phẩm giày sneaker của Bitis - Biti’s Hunter đã tạo ra các cuộc thảo luận trên các phương tiện truyền thông (hơn 21.000 thảo luận). Trong đó, Facebook là nguồn chính của thảo luận nhờ vào hoạt động tích cực của Biti’s trên Fanpage Facebook.

Thương hiệu này cũng tận dụng tối đa các nền tảng mạng xã hội khác như: Instagram với các KOL có sức ảnh hưởng lớn. Từ đó tạo ra trào lưu đi giày mới, thu hút được sự quan tâm của các bạn trẻ.

3. Desire (Sự mong muốn)

Để kích thích sự mong muốn của khách hàng, Biti’s đã đẩy mạnh các hoạt động PR, bài báo. Những tuyến bài này đa phần đều đánh vào lòng yêu nước như: Xuất khẩu da giày đứng top đầu thế giới, người Việt ngày càng ít sử dụng giày Việt. Được đăng tải trên những trang báo lan truyền xu hướng làm đẹp của giới trẻ như Kênh 14.

4. Hành động (Action)

Nhằm thúc đẩy khách hàng hành động “mua sản phẩm”, Biti’s đã đưa ra những chương trình ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn để kích thích tiêu thụ. Các chương trình chú trọng vào hoạt động giảm giá nhân dịp 30-4, 1-5, 2-9, ngày khai giảng, lễ Noel và tết dương lịch.

Chiến lược này ngày càng thành công khi Biti’s kết hợp cùng những website thương mại điện tử cùng các mã giảm giá vào những khung giờ nhất định.

1. Tại sao Biti’s thành công với Biti’s Hunter?

Chất lượng làm giá trị cốt lõi

Trong quá trình phát triển thương hiệu, tuy có giai đoạn giảm sút do lỗi thời trong tâm trí người tiêu dùng. Nhưng Biti’s vẫn luôn quan tâm chất lượng sản phẩm hàng đầu, giá thành phù hợp. Có thể phục vụ đa dạng khách hàng từ thiếu nhi đến người trưởng thành.

Chinh phục gen Z với niềm tự hào Việt Nam

Thế hệ gen Z lớn lên với công nghệ và cách xa thời kỳ hoàng kim "Nâng niu bàn chân Việt" của Biti’s. Để giành được thị phần, tiếp cận thế hệ này. Thương hiệu đã xây dựng chiến lược quảng bá bài bản: tập trung nguồn vốn, nghiên cứu sâu về insight, sử dụng hợp lý các kênh truyền thông. Cụ thể là: sử dụng KOL, người nổi tiếng, kết hợp cùng tạo topic thảo luận, đi bài PR để tạo nên cơn sốt mạng xã hội và giữ lửa qua những năm sau đó.

Kích thích mua sắm ở giới trẻ

Bitis đã tung ra các chương trình khuyến mãi trên sàn thương mại điện tử và khi đặt sản phẩm trước thời điểm ra mắt. Tuy nhiên, mức giảm giá không bao giờ là quá nhiều, chỉ ở mức 5-10% để không đánh mất hình ảnh thương hiệu.

2. Kết quả sau sự thành công của chiến lược tái định vị thương hiệu?

Sau khi tìm lại ánh hào quang cho mình, doanh thu Biti’s liên tục tăng trưởng từ 2016-2019. 

Nếu cuối năm 2016, công ty mẹ Biti’s ghi nhận doanh thu thuần 1.291 tỷ đồng thì đến 2019, có số này tăng 23%, đạt mức 1.588 tỷ đồng. Thừa thắng xông lên, năm 2018 Biti’s thu về 1.862 tỷ đồng và 1954 vào năm 2019.

Nhưng do ảnh hưởng từ đại dịch Covid. Sau 2019, doanh thu Biti’s có xu hướng giảm. Cụ thế, năm 2020, doanh thu giảm chỉ còn 1.673 tỷ đồng, 1.234 tỷ đồng vào năm 2021.

Chiến lược Marketing hiệu quả của Biti’s và chiến lược kinh doanh khôn khéo là một cú bật ngoạn mục giúp thương hiệu quay trở lại mạnh mẽ, đổi mới hình ảnh và thu hút thêm tệp khách hàng gen Z mới. Hy vọng những thông tin mà Quảng Cáo Siêu Tốc chia sẻ sẽ giúp bạn hiểu rõ và rút ra được những bài học kinh nghiệm hữu ích cho mình nhé!